contact@rore.group
MVP · доработаем по итогам первых месяцев

Архив перспектив: воронка отложенного спроса

Здесь живут сделки, от которых мы не отказываемся, но по которым сейчас нет движения. Архив отделяет их от активной работы в NEWBIZ и напоминает вернуться к клиенту в нужный момент.

NEWBIZ

основная воронка

  1. Исследование

    не переводим
    Цель
    Собрать базовую и расширенную информацию о потенциальном клиенте и оценить, насколько он нам релевантен.
    Критерий успеха
    Есть понимание, стоит ли выходить на контакт.
    Архив
    Не переводим: контакта с клиентом ещё не было, зависание здесь зависит от нас, а не от клиента.

  2. Таргет

    можно в архив
    Цель
    Найти релевантный инсайт и повод для выхода на контакт.
    Критерий успеха
    Инсайт найден, есть предварительная повестка для первого касания.
    Архив
    Если касания были, а ответа нет 3 месяца: «Игнор без интереса».

  3. Первый контакт

    можно в архив
    Цель
    Заявить о себе и проверить интерес клиента.
    Критерий успеха
    Клиент заинтересовался, назначена встреча.
    Инструменты
    Звонок, email, Telegram, офлайн.
    Архив
    Сюда же возвращаются сделки из архива, когда клиент снова вышел на связь.

  4. Встреча назначена

    можно в архив
    Цель
    Захватить внимание клиента, собрать задачи и боли.
    Критерий успеха
    Есть договорённость о следующих шагах.
    Архив
    Встреча сорвалась или прошла, а дальше тишина: чаще всего «Пропал после интереса».

  5. Прогрев

    можно в архив
    Цель
    Выстроить регулярный контакт, наладить отношения, выявить ЛПР.
    Критерий успеха
    Регулярная позитивная обратная связь, интерес ЛПР подтверждён.
    Чем отличается от архива
    В прогреве клиент на связи. Если двусторонней коммуникации нет 3 месяца, сделка уходит в архив.

  6. Подготовка к тендеру

    можно в архив
    Цель
    Смоделировать формат участия и повлиять на структуру тендера.
    Критерий успеха
    Мы участвуем в управляемом тендере.
    Архив
    Тендер не объявили, бриф не прислали, клиент пропал: «Пропал после интереса».

  7. Участие в тендере

    не переводим
    Цель
    Принять участие в тендере.
    Критерий успеха
    Участие завершено, есть результат.
    Итог
    «Выигрыш тендера» или «Проигрыш». В архив не переводим.

  8. Выигрыш тендера

    Цель
    Зафиксировать победу и обеспечить плавную передачу проекта в продакшн.
    Критерий успеха
    Запуск проекта подтверждён.

  9. Контракт заключен

    успех

    Итоговый успешный статус воронки.

  10. Отказ

    закрытие

    Сделка неперспективна для нас или клиент окончательно отказался, в том числе после архива. Фиксируем причину.

  11. Проигрыш

    только после тендера

    Ставим, только если мы участвовали в тендере и клиент выбрал другого подрядчика.

Архив перспектив

этап = причина

Менеджер переводит сделку вручную, когда по ней 3 месяца нет двусторонней коммуникации. Этап выбирается по причине.

Не актуально сейчас

Клиент на связи и прямо сказал, что задача пока не актуальна, но может вернуться.

Относим
  • «Бюджеты заморожены, вернёмся к разговору позже»
  • «Вернитесь после нового года / после утверждения бюджета»
  • Клиент доволен текущим агентством, но готов общаться в будущем
Не относим
  • Клиент сказал окончательное «нет» — это «Отказ»

Пропал после интереса

Клиент сделал шаг навстречу: попросил, договорился, пришёл на встречу. Потом перестал отвечать.

Относим
  • Пропал после встречи или созвона, где договорились о следующем шаге
  • Запросил КП или кейсы и не дал обратной связи после 2–3 напоминаний
  • Обещал прислать бриф или ТЗ, тендер так и не состоялся
  • Сам оставил заявку, но после нашего ответа не вышел на связь
  • Наш контакт ушёл из компании, новый ЛПР пока не найден
Не относим
  • Клиент сказал «не сейчас» — это «Не актуально сейчас»
  • Клиент ни разу не ответил — это «Игнор без интереса»

Правило: было хотя бы одно действие с его стороны, а затем минимум 3 месяца тишины. На повторном касании проверяем, работает ли ещё контакт в компании.

Игнор без интереса

Мы выходили на контакт, клиент ни разу не ответил по существу.

Относим
  • Письма, звонки и сообщения без ответа
  • Автоответы и «передам коллегам» без продолжения
Не относим
  • Нецелевых клиентов и дубли — их закрываем, а не архивируем
При переводе ставится задача на повторное касание через 3 месяца. Если клиент назвал удобное время сам, менеджер сдвигает срок.

Как сделка выходит из архива

Интерес к тому же скоупу

Тот же контакт или компания снова вышли на связь по той же задаче.

Возврат на «Первый контакт»

Новый скоуп или контакт

Интерес к другой задаче или от нового человека в компании.

Новая сделка в NEWBIZ, старая закрывается как «Перешла в новую сделку»

Окончательный отказ

Клиент сказал, что сотрудничество не рассматривает.

Перенос на этап «Отказ» с причиной

Правила

Кого переводим

Сделки с этапов от «Таргета» до «Подготовки к тендеру», если 3 месяца нет двусторонней коммуникации.

Кого не переводим

Явные отказы, нецелевых клиентов, дубли, сделки на «Исследовании» и всё, что уже в тендере.

Что сохраняется

Контакт, компания, ответственный, источник, скоуп, сумма, история и комментарии. При переносе между воронками amoCRM сохраняет всё автоматически.

Срок неактивности

3 месяца на старте. Пересмотрим, когда накопится статистика.

Что входит в первую версию

Запускаем сейчас

  • Отдельная воронка с тремя этапами-причинами
  • Ручной перевод, ежемесячная проверка сделок без активности в NEWBIZ
  • Автозадача на касание через 3 месяца
  • Три сценария выхода из архива
  • Ежемесячно: сколько сделок переведено и сколько вернулось

Во второй версии

  • Автоматический перевод по неактивности
  • Сценарии коммуникаций для архива
  • Защита от дублирующих касаний
  • Отдельный дашборд по архиву

До запуска решаем: кто отвечает за архив и просроченные задачи в нём. И разбираем текущий этап «Отказ»: часть сделок там, вероятно, относится к «Не актуально сейчас».